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sabato 5 febbraio 2011

Comunicazione persuasiva: l’arte di essere convincenti

“Se solo fossi stato più convincente!” Vi è capitato di pensarlo? In quante occasioni il corso della nostra vita sarebbe andato diversamente se solo fossimo stati più incisivi, motivanti e convincenti in alcune occasioni che io chiamo “punti di svolta” decisivi… parlo di un colloquio di lavoro, un dialogo fondamentale con una persona amata, dell’incontro con un cliente importante, nella richiesta di un aumento di stipendio con il nostro datore di lavoro, per esempio.

Alcune persone hanno innata questa dote, mi riferisco all’assertività, ovvero la capacità di parlare e agire in modo talmente naturale da suscitare attenzione e positività nell’interlocutore e così raggiungere i propri obiettivi. Una persona assertiva si colloca a metà strada tra gli estremi di una sconsiderata assertività e una passività disfattista.
La persona assertiva non si colloca in nessuno di questi estremi. I soggetti aggressivi sono egocentrici, avventati, ostili, arroganti e respingenti. I soggetti passivi sono deboli, sottomessi e irrispettosi delle proprie esigenze. Anch’essi finiscono per allontanare tutti tranne i soggetti aggressivi. Come tutte le capacità, l’assertività e l’arte della persuasione possono essere acquisite attraverso la conoscenza del metodo, la pratica e la motivazione. Di seguito qualche suggerimento per poter intraprendere questa strada.

Come essere persuasivi? 5 consigli pratici:

1)     Applicare la regola delle 3 componenti del messaggio assertivo. Specificatamente: i) Sintetizzare i dati e fatti della situazione; ii) Esprimere pensieri e sensazioni; iii) Affermare con chiarezza desideri e bisogni includendo le ricadute positive per l’altra parte ovvero rendere felice l’altro nel fare quello che avete suggerito. Siate specifici e affermate le vostre idee in maniera semplice e chiara. La tripartizione del messaggio assertivo sarà la base per essere più convincenti, affermare il proprio pensiero e far comprendere all’altro i vantaggi della soluzione proposta.
2)      Chi domanda comanda. Conoscere questo adagio? Niente di più vero.  Sapete che le domande hanno l’importantissima capacità di spostare il focus del vostro interlocutore. Una domanda efficace inserita nel momento giusto può cambiare le sorti di un discorso. Le domande sono uno strumento vitale per imparare ed evitare incomprensioni ma anche uno strumento per placare un conflitto e persuadere le persone perché a nessuno piace essere rimproverato ma una serie di domande aperte aiuterà a comprendere le ragioni che sottostanno al vostro punto di vista.
3)      Spesso basta un sorriso, in ogni caso, l’atteggiamento conta. Non c’è niente di più potente di un bel sorriso per aprire una relazione, distendere l’atmosfera e mostrarsi recettivi all’altro. Il sorriso è il primo passo nella costruzione di un rapporto. Dietro il sorriso c’è anche un atteggiamento. Essere costruttivi, propositivi, vedere le cose dal lato positivo aiuta moltissimo un dialogo e una conversazione.
4)      Dare considerazione all’altro. Uno dei modi più sicuri per fasi un amico e influenzare le opinioni di un altro consiste nel dare considerazione alla sua opinione, in modo che si senta importante. Quando l’altro si sente apprezzato e considerato, il suo atteggiamento diventa più aperto al vostro punto di vista. La persuasione significa portare le persone dalla propria parte senza l’uso della forza o dell’intimidazione. Passo dopo passo, per essere poter fare un discorso persuasivo, bisogna craere un rapporto empatico, costruire la fiducia, trovare un terreno comune, strutturare le proprie idee, mostrare i pro e i contro, creare consenso sulle soluzioni proposte.
5)      La preparazione è la parte più rilevante dell’intero processo. Con una buona preparazione si potranno fare miracoli e raggiungere i risultati desiderati. Se non si sa dove si sta andando è impossibile raggiungere la propria meta. E’ importante quindi chiarirsi l’obiettivo che si vuole raggiungere, scriversi i passi del messaggio tripartitico sopra evidenziato, prevedere le risposte dell’altro, simulare i vari scenari. Parlo anche di simulare di fronte uno specchio o davanti un video dove è possibile anche vedere e gestire il proprio linguaggio del corpo e la conoscenza dei passaggi più importanti. E' importante anticipare il comportamento delle altre persone e preparare le risposte, preparare le domande efficaci, insomma predisporsi alla conversazione che avverrà. Questo accrescerà la vostra sicurezza e padronanza dell’intero processo. I veri comunicatori lavorano per accrescere le proprie capacità espressive.

Per chi interessato all'argomento, suggerisco la lettura anche dei seguenti post:




4 commenti:

Carlo ha detto...

Grazie di questo post bellissimo

Se solo l'avessi letto prima di aver provato invano a convincere il mio manager a darmi la promozione...

Gatto ha detto...

Grazie Super,

A me capita sempre di essere aggressivo quando voglio ottenere un risultato e le persone poi si chiudono a riccio. Userò i tuoi consigli, speriamo che diventi più euilibrato.

Simone ha detto...

Ottimi consigli... soprattutto l'ultimo credo sia il più importante. Una buona preparazione è fondamentale per raggiungere un buon risultato. Stabilire gli obiettivi, preparare uno schema efficace della presentazione e soprattutto provare provare provare.
Grazie a presto

Anonimo ha detto...

Io vedo che online si parla solo di "tecniche" di persuasione, "regole", "strategie" per essere più persuasivi.

L'esperienza mia personale (1 decennio circa) mi ha dimostrato che la il punto più importante è la gestione dello stato d'animo. Se sei nello stato d'animo giusto e sei focalizzato sul tuo obiettivo finale, diventi molto produttivo e persuasivo.

Sono dell'idea che l'attitude è 80% e tecniche 20%.

Si parla troppi di tecniche e troppo poco di attitudine.